Tôi đang suy nghĩ về mô hình nhượng quyền thương mại ô tô và cách các đại lý thuộc cùng một nhà sản xuất cạnh tranh với nhau.
Nếu nhìn xung quanh, bạn sẽ thấy nhiều ngành công nghiệp khác cũng có mô hình phân phối nhượng quyền hoặc đại lý tương tự: thiết bị hạng nặng, nhà lắp ghép, xe tải thương mại, xe giải trí, thiết bị kinh doanh, dụng cụ và thiết bị văn phòng.
Sau đó, tôi bắt đầu nghĩ về các chuỗi cửa hàng truyền thống như McDonald's, Subway và Chick-fil-A. Tập đoàn có thể cho phép các địa điểm có ranh giới lãnh thổ chồng chéo hoặc không rõ ràng, nhưng thông thường bạn không thấy một địa điểm nào đó giảm giá mạnh so với địa điểm khác khi bán cùng một sản phẩm.
Ngành bán lẻ ô tô đã hoạt động theo cách khác biệt trong nhiều thập kỷ qua.
Khách hàng có thể đến nhiều đại lý khác nhau để mua cùng một loại xe từ cùng một nhà sản xuất và nhận được mức giá, ưu đãi, phí và trải nghiệm khác nhau. Các đại lý không chỉ cạnh tranh với các thương hiệu khác mà còn cạnh tranh với chính các thương hiệu thuộc cùng một tập đoàn.
Một phần lý do cấu trúc này vẫn tồn tại là do luật bảo vệ đại lý. Ban đầu, những luật này được thiết kế để bảo vệ các doanh nghiệp độc lập khỏi các nhà sản xuất hùng mạnh, ngăn cản các nhà sản xuất ô tô dễ dàng thay thế các đại lý sau khi họ đã đầu tư hàng triệu đô la vào cơ sở vật chất, nhân viên và cộng đồng.
Mục đích đó rất hợp lý.
Nhưng câu hỏi đặt ra ngày nay là liệu những biện pháp bảo hộ đó có đang làm chậm quá trình đổi mới và ngăn cản trải nghiệm mua sắm hướng đến khách hàng hơn hay không.
Hãy xem xét sự phức tạp của tình huống mua lại xe theo luật bảo hành xe lỗi. Khách hàng mua xe từ đại lý. Nhà sản xuất chế tạo xe. Đại lý thực hiện sửa chữa theo bảo hành. Nhà sản xuất cuối cùng kiểm soát nhiều quyết định. Khách hàng bị mắc kẹt ở giữa.
Ai là người chịu trách nhiệm về vấn đề này?
Khách hàng không nên phải tự mình tìm hiểu điều đó.
Nếu các nhà sản xuất ô tô chuyển sang mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, điều gì có thể thay đổi?
• Giá cả ổn định hơn
• Kiểm soát lợi nhuận tốt hơn
• Lập kế hoạch sản xuất và tồn kho hiệu quả hơn
• Ít phụ thuộc vào chỉ tiêu và ưu đãi cuối tháng
• Giải quyết vấn đề khách hàng rõ ràng hơn
• Quy trình xử lý sự cố đơn giản hơn
Các đại lý ô tô đã tạo ra hàng ngàn doanh nghiệp thành công, việc làm và mối quan hệ cộng đồng. Nhiều đại lý cung cấp dịch vụ xuất sắc.
Tuy nhiên, mua xe là một trong những quyết định tài chính lớn nhất mà mọi người đưa ra, và quy trình này nên được thiết kế xoay quanh khách hàng trước tiên.
Tương lai của ngành bán lẻ ô tô có thể không phải là việc bảo vệ những cách thức đã được thực hiện từ trước đến nay.
Có lẽ đó là về việc xây dựng một hướng đi tốt hơn trong tương lai.
